该项目从2022年7月至2023年5月，历时9个月，从项目调研到方案设计到推行，获得了客户的肯定和好评，主要介绍如下：

一、客户(hu)介绍(shao)

柳工(gong)机械(xie)股份公(gong)司是(shi)我国(guo)工(gong)程机械(xie)行业(ye)(ye)第一家(jia)上市(shi)公(gong)司，是(shi)工(gong)程机械(xie)行业(ye)(ye)领(ling)军企(qi)业(ye)(ye)之(zhi)一。旗下16个子品(pin)牌齐(qi)头并(bing)进，形成了强(qiang)有力(li)(li)的(de)行业(ye)(ye)竞(jing)争(zheng)力(li)(li)。集团现(xian)有一级子公(gong)司6家(jia)，总资产421.9亿元(yuan)，净资产168.8亿元(yuan)，员(yuan)工(gong)1.7万(wan)人，外籍员(yuan)工(gong)约1500人。矿业(ye)(ye)机械(xie)设(she)备(bei)(bei)是(shi)重要的(de)子产品(pin)公(gong)司，从事矿山机械(xie)设(she)备(bei)(bei)及其(qi)配(pei)件的(de)研(yan)发、设(she)计(ji)、制(zhi)造、加工(gong)、销售、租赁(lin)、维修、爱游戏app网(wang)页版官方入(ru)口等业(ye)(ye)务，目(mu)前在国(guo)内外已经具备(bei)(bei)一定竞(jing)争(zheng)力(li)(li)。

二、项目需(xu)求(qiu)/主要问题(ti)

通过行业及(ji)竞争(zheng)对手分析(xi)，需(xu)要(yao)对竞争(zheng)情势(shi)及(ji)渠道模(mo)式进行分析(xi)研判，找到营(ying)销推(tui)广和(he)客户管理模(mo)式，延长(zhang)该(gai)产品(pin)系列的(de)市(shi)场(chang)成(cheng)长(zhang)期，尽可(ke)能获得较大的(de)市(shi)场(chang)份(fen)额。

三(san)、解决方(fang)案

首先，针对中高管进行(xing)了深度访谈。其(qi)次(ci)，编制问卷(juan)(juan)对渠(qu)道客户进行(xing)大(da)样本(ben)问卷(juan)(juan)调研，全(quan)面梳理营销(xiao)(xiao)流(liu)程，为销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人员完(wan)成销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任务和提升(sheng)销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能力提供一套系(xi)统的方法。再有(you)，建立(li)了渠(qu)道营销(xiao)(xiao)模式，在柳(liu)工(gong)营销(xiao)(xiao)价值链中应用知识营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)、身(shen)份营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)、圈子营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)、技术营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)等促成交易。在(zai)渠道创(chuang)新及客户创(chuang)新方面(mian)，推出了“集团(tuan)营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)战略(lve)协议”联合模(mo)(mo)式、“大客户开发项目(mu)制”、经销(xiao)(xiao)(xiao)商挂(gua)职模(mo)(mo)式等重(zhong)要的(de)创(chuang)新营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式。最后(hou)，在(zai)市(shi)场开发和(he)(he)团(tuan)队管(guan)理(li)(li)两个维度建立管(guan)理(li)(li)流程和(he)(he)制度，推进市(shi)场发展(zhan)。

四(si)、实(shi)施效果

实施两个季度，营销已经(jing)在全国及(ji)国外(wai)市(shi)场全面(mian)发展，形成(cheng)(cheng)了强有(you)力的竞争力，成(cheng)(cheng)为矿冶机械领域排(pai)名前三(san)的工程机械供(gong)应商。