该项目从2022年7月至2023年5月，历时9个月，从项目调研到方案设计到推行，获得了客户的肯定和好评，主要介绍如下：

一、客户(hu)介绍

柳工(gong)机械股(gu)份公(gong)司(si)(si)是(shi)我国(guo)工(gong)程(cheng)机械行(xing)业(ye)第(di)一(yi)家上市(shi)公(gong)司(si)(si)，是(shi)工(gong)程(cheng)机械行(xing)业(ye)领军企业(ye)之一(yi)。旗下16个子品牌齐(qi)头并进(jin)，形成了强(qiang)有力(li)的行(xing)业(ye)竞争力(li)。集团(tuan)现有一(yi)级子公(gong)司(si)(si)6家，总资产421.9亿元，净(jing)资产168.8亿元，员工(gong)1.7万人，外(wai)(wai)籍员工(gong)约(yue)1500人。矿业(ye)机械设(she)备(bei)是(shi)重要的子产品公(gong)司(si)(si)，从事矿山机械设(she)备(bei)及其配件的研发、设(she)计、制造(zao)、加工(gong)、销售、租赁、维修、爱游戏app网页版官方入口等(deng)业(ye)务，目前在(zai)国(guo)内外(wai)(wai)已经具备(bei)一(yi)定竞争力(li)。

二、项目(mu)需(xu)求/主要问题

通过(guo)行业及(ji)竞争(zheng)对(dui)手分析，需要(yao)对(dui)竞争(zheng)情势(shi)及(ji)渠道(dao)模(mo)式进行分析研判，找到营销推广和客(ke)户管(guan)理模(mo)式，延长该(gai)产品系列的市(shi)场(chang)成长期，尽可能获(huo)得较大的市(shi)场(chang)份(fen)额。

三、解(jie)决(jue)方案(an)

首先，针对(dui)(dui)中高(gao)管进行了深(shen)度访谈。其次，编制问(wen)卷对(dui)(dui)渠道(dao)客户(hu)进行大(da)样本问(wen)卷调研，全面梳理(li)营销(xiao)流(liu)程，为销(xiao)售(shou)(shou)人(ren)员完成销(xiao)售(shou)(shou)任务和提升(sheng)销(xiao)售(shou)(shou)能(neng)力提供一(yi)套系(xi)统的(de)方(fang)法。再有，建(jian)立(li)了渠道(dao)营销(xiao)模式(shi)，在(zai)柳(liu)工营销(xiao)价值(zhi)链中应用(yong)知(zhi)识营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)、身(shen)份营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)、圈子(zi)营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)、技(ji)术营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)等促成(cheng)交易(yi)。在(zai)渠道(dao)创(chuang)新(xin)(xin)及客户创(chuang)新(xin)(xin)方面，推(tui)出了“集团营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)战略协(xie)议(yi)”联合模(mo)式(shi)、“大客户开(kai)发(fa)项目制(zhi)”、经销(xiao)(xiao)(xiao)商挂(gua)职(zhi)模(mo)式(shi)等重(zhong)要的创(chuang)新(xin)(xin)营(ying)(ying)销(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)。最(zui)后，在(zai)市(shi)(shi)场开(kai)发(fa)和(he)团队(dui)管(guan)理两个(ge)维度建立管(guan)理流程(cheng)和(he)制(zhi)度，推(tui)进市(shi)(shi)场发(fa)展。

四(si)、实施效(xiao)果

实施两个季度，营销已经(jing)在(zai)全国及国外市场(chang)全面(mian)发展，形成了强有力的竞(jing)争(zheng)力，成为矿冶机械领域(yu)排名前三(san)的工(gong)程(cheng)机械供应商。